De door de wol geverfde zakenman Richard Branson heeft van Nelson Mandela geleerd hoe je het anker als onderhandelingstactiek moet gebruiken. Branson vertelt in een anekdote hoe Mandela bekend stond om zijn verzoeken aan de rijken om projecten voor de armen te financieren. Branson was hiervan op de hoogte en wist dat een lunch met Mandela hem veel geld kon kosten. Hij dacht hier een keer mee weg te komen toen er tijdens de hoofdmaaltijd en nagerecht geen verzoeken van Mandela kwamen. Echter tijdens de koffie gebeurde dit wel en wist de president van Zuid-Afrika in één enkele zin niet alleen het verzoek te doen, maar ook nog het bedrag te bepalen. Hoe hij dit deed lees je verder in deze column.
Het mooie is dat iedereen dit kan leren. Eerst een voorbeeld. Stel twee groepen van 10 mensen samen. Vraag aan groep A of zij denken dat de Euromast hoger of lager is dan 425 meter en ten tweede om de hoogte in te schatten. Stel dezelfde vraag aan groep B, maar vervang de hoogte door 75 meter. Tel daarna de uitkomsten van beide groepen op en bepaal het gemiddelde. Ik durf te wedden dat de uitkomst van de groep A aanzienlijk hoger zal zijn. De exacte hoogte is 185 meter, maar dat is nu niet interessant. De truc is dat mensen onbewust worden beïnvloed door de hoogte (het anker) die bij beide groepen werd genoemd.
Hoe kan jij hier in de praktijk nu gebruik van maken?
Een ander voorbeeld zijn de “van- voor” prijskaartjes. Deze hebben geen andere bedoeling dan eerst een hogere prijs laten zien en dan de aanbieding. Het werkt niet als je adverteert met: “Wasverzachter nu voor € 4,95“. De verkoop gaat wel omhoog met de tekst: “Wasverzachter van € 6,75 voor € 4,95 en op = op”. Door de laatste toevoeging wordt ook nog schaarste gecreëerd en werkt het als honing voor bijen. Juweliers kennen ook de truc van het haakje in je hoofd. Zet een horloge van € 500 naast die van € 2.500 en daardoor lijkt die van € 500 een koopje.
Als verkopende partij is het dus van belang om het anker direct hoog in te zetten. Een autoverkoper zal daarom nooit met de accessoires optie pakketten beginnen. Eerst begint hij met de grote bedragen. Daarna volgen de extraatjes die in verhouding maar een luttel bedrag kosten. Als je in je hoofd al beslist hebt dat je voor dat model van € 25.000 gaat, wie gaat er dan nog moeilijk doen over een extra dimmende binnenspiegel met tiptoetsbediening voor € 375.
Plaats het anker in de hersens van de tegenpartij
Met dit in het achterhoofd kun je de volgende keer de rollen omdraaien en zelf als eerste een prijs noemen. Als je dit openingsbod continue herhaalt en waar nodig aanpassingen hiervan uit doet en niet reageert op de genoemde prijs van de tegenpartij, bestaat de kans dat de verkoper last krijgt van kortsluitingsverschijnselen.
Terug naar de lunch van Branson en Mandela. Bij de koffie vertelde deze laatste dat hij vorige week een gift van Bill Gates voor een bedrag van 15 miljoen had ontvangen. Je weet nu waarom Branson geen andere keus had dan in dezelfde orde van grootte te doneren.
Anker
